5 egyszerű értékesítési stratégia 2017-re, hogy sikeres légy
Még az év elején vagyunk, ezért érdemes figyelembe venni olyan értékesítési stratégiákat, amelyeket a józan paraszti ész diktál, és sok hasznot hozhatnak egész évben.
„Csak egy főnök van: a fogyasztó. Mindenkit ki tud rúgatni az egész cégtől, ha úgy dönt, hogy máshol költi el a pénzét.”
Sam Walton, a Walmart alapítója
(A Wal-Mart Stores a világ egyik legnagyobb globális kiskereskeredelmi cége, 2015-ben 482,13 milliárd dolláros bevételt ért el, világszerte összesen 23,3 millió alkalmazottat foglalkoztat.)
A Trinity Perspectives vezérigazgatója, Cian Mcloughlin saját praktikus tapasztalatait osztja meg cikkében, amelyek reményei szerint hasznosnak bizonyulnak az értékesítők számára 2107-ben.
A Trinity főnöke et tanácsolja az értékesítőknek:
- elemezd, hogy pontosan miért nem sikerült megkötnöd az üzletet, amikor már úgy tűnt, hogy célegyesben vagytok
- tudd meg, hogy a potenciális vevő miért menekült el az utolsó pillanatban, és miért választotta a versenytárs ajánlatát
- nyomozd ki, hogy bizonyos földrajzi vagy iparági tényezők hogyan befolyásolják az értékesítési esélyeket
Mr. Mcloughlin 5 fontos tapasztalatatot szerzett vezetői pályafutása során:
# 1. Fektess be minél többet az értékesítési csapatodba (de tudd, hogy hová érdemes)
Az értékesítési csapat a cég legfontosabb része, folyamatos készségfejlesztést és szakmai tréninget igényel. Ezzel kapcsolatban mindig tarts szem előtt egy kulcsfontosságú szabályt: az általános képzés vagy az olyan képzés, amely nem a fejlesztés egy kitünetett területére koncentrál, gyakran kidobott pénz. Milyen gyakoriak az ilyen párbeszédek!
Értékesítési menedzser: – Háromhetes képzést tartunk az értékesítési csapatnak.
Igazgató: – Miért, van olyan terület, ahol gyengébben teljesítenek?
Menedzser: – Igazából nem is tudom, de még maradt egy kis pénz a büdzsében, amit még ebben a negyedévben el kell költenünk.
Tipp: Az egyszeri célzott tréning alig tud változtatni valamit. Az emberek pár hét után visszatérnek az alapjárati üzemmódjukra, és minden úgy megy tovább, mint azelőtt. Az a jó megoldás, ha egyéves fejlesztési programot indítunk be, amely folyamatosan, egymásra építve fejleszti az emberek készségeit, és újra meg újra megerősíti a tanultakat az év során.
# 2. Nem elég, ha felkészülsz a kifogásokra, előre védd ki őket
Két fő stratégia lehetséges az ügyfélkifogások kezelésére. A második legjobb, ha workshopot rendezünk, összeszedjük az összes lehetséges kifogást, és intelligens, jól artikulált válaszokat dolgozunk ki rájuk. A legtöbb értékesítő így dolgozik és eléggé jól működik is a dolog. Ám akad ügyfél, aki nem emel semmilyen kifogást, de nem azért, mert nincs semmi baja, csak kellemetlen lenne neki felhozni a problémát.
Ekkor jössz te, és ez a legjobb stratégia. Vedd elő te a kifogást, ami az ügyfél szívét nyomhatja, és válaszolj is rá.
„Bizonyára értesült róla, hogy a mi megoldásunk egy kicsit költségesebb, ezért beszéljük át az előzetes és általános költségeket, valamint azt, ez hogyan illeszkedik az ön üzleti tervébe és milyenek a megtérülés kilátásai.”
„Bizonyára olvasta azt a cikket, amely XYZ cég elbukott projektjéről szólt. Volna kedve kicsit részletesebben megbeszélni, valójában mi történt, és ennek milyen tanulságai vannak a mi projektünkre nézve?”
E módszer pozitív hozadéka, hogy nem csupán fontos dolgokat sikerül tisztázni, hanem bizalmi légkört teremt ügyfél és értékesítő között, mert jól mutatja, hogy semmi titkolnivalód nincs. Ha a konkurencia kínos tényeket akar felhasználni ellened, az ügyfél könnyen tud hárítani, mert teljesen képben van.
Tipp: Dolgozd ki a csapatoddal szorosan együttműködve, milyen ellenvetések merülhetnek fel, és ne csak azt beszéljétek meg, mit kell mondani, hanem azt is, hogyan. Ez a gyakorlat bizalmat épít és mindenki lendületet kap. Egy GYIK-ot is összeállíthattok az ügyfelek számára.
# 3. Mérd fel a konkurenciát
Az üzleti világ gyorsan változik, új versenytársak jelenhetnek meg és izgalmas technológiákat vezetnek be. Ez azt jelenti, hogy az ügyfél óriási kínálatból válogathat. Ennek fényében ezeket a kérdéseket kell feltenned:
- Tudod-e pontosan, miért téged választott az ügyfél a konkurencia helyett, illetve megfordítva?
- Tudod-e pontosan, mitől hasít annyira a konkurencia? A titok a technológiájukban rejlik, a legjobb emberekkel dolgoznak vagy fejlett a vállalati kultúra számít igazán?
- Megérted-e, hogyan értékesítenek, amikor veled versenyeznek, és szerintük hol van a terméked vagy a szolgáltatásod gyenge pontja?
Ha nem tudsz válaszolni ezekre a kérdésekre, gyorsan állj neki, és deríts ki mindent. Beszélj az ügyfeleiddel, kérdezd ki őket, miért elégedettek mások termékeivel, milyen az ellenfél szolgáltatásának színvonala, árképzése, marketing- és értékesítési stratégiája stb. Tudd meg, a konkurencia mikor győz és mikor bukik el, min szoktak változtatni, s így versenyelőnyre tehetsz szert.
# 4. A tartalom minden – ne fukarkodj az információval
Számos ügyfél frusztrálódik amiatt, hogy egyes kereskedőkből harapófogóval kell kihúzni az információt. Rengeteg utólagos telefonhívással lehet csak hozzájutni bizonyos ismeretekhez, mert a kereskedő valamilyen okból igyekszik falat emelni az informáciáramlás elé.
Más kereskedők rengeteg jól strukturált és részletes tartalmat tesznek közzé a weboldalaikon és mikrosite-jaikon. A tartalom változatos formákban elérhető (üzleti jelentések, videók, blogok, feladatlisták, ügyfélinterjúk, újságcikkek stb.). Ennek köszönhetően már az értékesítési ciklus kezdetén érdemi párbeszéd folytatható az üzletről. Az ilyen kereskedő azt bizonyítja, hogy az ügyfélközpontúságot fontos értéknek tartó cégek közé tartozik.
# 5. Mozgékonyság és rugalmasság nélkül nem megy
A legjobb értékesítők és sales szervezetek folyamatosan fejlesztik azon képességeiket, amelyek birtokában rugalmasan tudnak válaszolni a gyorsan változó üzleti környezet kihívásaira, és olyan stílust és új készségeket igyekeznek kidolgozni, amelyek lehetővé teszik, hogy versenyben maradjanak.
Hogyan dolgozik a jó értékestő:
- Proaktívan és nem reaktívan az új változások fényében
- Tudja, hogy jönnek az újabb és változások, ezért előre alternatívákat dolgoz ki az ügyfelek számára, nem várva meg, amíg megkérik erre
- De mindenek felett: a jó értékesítő tevénykesége releváns, az ilyen szakemberrel jó együtt dolgozni, és munkája értéket teremt
Kövess minket a Facebookon!
Regisztrálj a Jobline-on, hogy megtaláld álmaid állását és első kézből értesülhess a legújabb munkaerőpiaci trendekről!